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          市場地域性不一樣,營銷推廣就不同特點

          作者:趙凡禹 林墨敘 時間:2020年01月13日 信息來源:<銷售經理實用全書>

             地域性的不同推廣特點

            在中國市場上做營銷也容易,也複雜。因爲中國人感性化程度很高,感性化的特點是人們很容易被教育,很容易感性地接受很多事物,甚至是理性的事物。感性化還有個特點就是也很容易拒絕本來可以接受的事物,而由于感性因素被拒絕掉了。

            中國的市場巨大,但需要關心的是具體的營銷環境,是企業所面對的市場到底是一個什麽樣的市場, 需要了解和需要溝通的人都如何接受一個事物,如何對一個事物産生好感。

            面對這樣一一個人群 ,不可能用一一個固定的方法把所有的人群都教育 了,也不可能讓所有的人順著我們的一一個思路走下去,企業要關心這個環境下的人群是如何接受和感受信息的,就必須對這些人群的整體環境進行了解,只有這樣,才能有的放矢地進行營銷工作。

            1.地域文化影響推廣的達成

            地域文化對推廣的影響已經是一個得到共識的結果, 但如何利用地域文化的影響來達成推廣目的就是企業希望得到的結果。

            (1)根據地域特點和曆史文化的特點找出推廣特點。企業在做一個産品或者希望在一個區域推廣自己的産品的時候,都要了解這個區域的推廣特點,都需要了解這個區域人群對某-個産品的看法,企業會利用市場調查公

            司的幫助,達成企業想要的一個結果,但企業首先要設定個目標, 然後再通過市場調查公司的調查來印證企業的看法和結果, 這樣,往往帶著很 多主觀性和片 面性,也造成市場企業的一 種主觀的判斷,影響到市場調查和分析的結果。所以,對中國市場的區域結構和區域文化的了解往往可以幫助企業選定適合的方向。

            在我國的北方,內蒙古人的豪爽性格決定了其在推廣行爲,上的不同,我國在幾年前很多保健品企業,采用的長驅直入的方法就是內蒙古人性格的真實體現,而一些這樣的做法也影響了我國很多企業的市場營銷行爲的産主。

            在我國的北方,各個區域也存在著很多的不同點,這些不同點要根據當地的特點進行綜合的考慮。比如,東北地區的人比較豪爽但不如華東帶的人細致 ,華北地區的人受京津 文化的影響,能說會道,虛榮心和自尊心很強,個別地區如唐山、滄州等由于曆史原因造成這些區域注重的務實、講義氣等都是我國北方的區域特點,包括西北地區在內,北方的大部分地區受黃河文化及曆代變遷及各民族的融合産生的文化影響,使我國北方形成了獨特的文化特征,這些都是營銷中需要考慮的問題。

            在我國的南方,區域的文化影響也是可以讓我們感受很多的不同,華南地區有很多客家人,而這些客家人由于曆史變遷的原因,讓這些人更加勤奮和努力,對接受新的文化更加積極,所以,他們接受新的事物和信息的能力更快。而這樣的結果就使得很多的産品希望在華南這個區域市場首先得到認可。

            在我國的西南區域,自古富饒,但由于有群山阻隔,曆史上,這個區域自給自足,盆地文化的影響使人們更注重自身的休閑和養性,對新的事物的接受和受外來文化的影響,但對于飲食和自我保健還是相當的重視,有些産品在這個區域市場首先被啓動起來也是和其文化特點密切相關的。

            在感性地看待各個區域的特點的同時,不要忘了理性的分析,因爲市場營銷注重的是市場調查的結果,而在中國市場做營銷又不能忘掉這些感性化的因素所造成的影響。

            (2)根據地理環境找出其特點進行推廣。我國的地理環境對市場營銷的影響應該說是非常巨大的,因此,不能忽略這個非常關鍵的因素,因爲我們在學習市場營銷的規律的時候,往往會忘了身處的環境。

            在市場營銷的運作中,淡旺季的轉換需要許多營銷的措施和方法,而由于地理環境的影響,使我國很多産品的這種轉換變得更加明確和具體,比如,空調市場的夏季銷售高峰,冷飲市場也同樣是夏季旺,冬季淡,就連保健産品的淡旺季也因爲季節的轉換而變得非常明顯,所以說,四季分明的氣候條件使很多産品的營銷行爲變的更加明確和具體。

            但是由于我國的地緣廣闊,東北和華南的緯度跨度較大,使很多産品的區域營銷特點産生了區別,東北的日照時間較短,而華南較長,這兩個地區的商業活動時間就産生了區別,東北的哈爾濱到晚上五六點鍾時商店就要關門了,而華南的廣州、深圳等地晚上的商店關]的時間很晚,兩個區域的商業活動時間幾乎差了一倍,這種區別和差異都影響了消費者對消費産品的消費觀念。

            (3)根據區域發展現狀進行推廣。不同的區域發展是不平衡的,我國東部靠海,大部分是平原地帶,交通比較發達,與外界的聯系也比較便捷,使這些區域依靠這些條件發展得較快,而我國的西部地區由于不具備這些優勢,使其發展的速度慢了下來,這兩部分的區域不同造就了不同的文化特點和環境特點,也使這兩個區域的人民的經濟基礎發生了不同的變化,東部由于所具有的優勢,得到了很大的發展,人民的生活水平和文化狀況都與西

            部存在著不同的差異,這種不同的差異使這兩個不同的市場的需求就産生了不同。這些不同是在市場營銷的活動中必須要考慮的。

            口西部與東部有經濟上的差異。如西部消費與東部消費存在定位上的區隔差異,而不是細分。

            口西部與東部有文化上的差異。如西部消費的感性化程度要比東部地區高。

            (4)根據節假日的特點進行推廣。我國有很多傳統的節日,而我國的主要節日春節又是很多産品的消費高峰,于是很多的企業利用春節進行産品的促銷活動,更多的企業在春節把産品改變利益(紛紛變成禮品)進行銷售,這種特色不僅存在于春節當中,也同時存在于各個節日裏,而在中秋節表現得最爲明顯的是,更多的企業之間送禮,這種送禮行爲也爲很多企業産品的提供了很好的賣點。

            節假日的送禮是一種行爲,而集團購買也是一個特色。 所以,如何使産品在品牌推廣的過程當中讓消費者了解,從而給集團購買提供口碑上的選擇,也是推廣需要考慮的問題。

            地域性的推廣節奏特點

            地域性的推廣節奏是什麽?就是說,我國各個區域之間的發展和需求不是同時在一個水平面上,所以,我們利用一一個模式去教育消費者,肯定不能得到應該得到的結果。

            就是我國區域的需求表現的一個大致狀況,根據不同的區域特點,還會有很多不同,比如我國東部一些小的城市市場已經很發達了,但總體情況是小城市在走大城市幾年前已經走過的路,現在的情況是不同的産品階段在不同的區域城市及市場上都有體現,由于我國廣大的地域空間使得我國不同層次市場的容積表現是不一-樣的, 成熟市場在東部的主要大中城市中得到體現,而這個産品在一些區域還在成長, 這個成長就需要企業搶奪市場,教育的方法和成熟市場是有區別的。所以,要分析不同市場的需求層次,以便調整企業的推廣節奏來適應不同的市場。

            文章摘抄于:《銷售經理實用全書》 作者:趙凡禹 林墨敘

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