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網絡營銷的一些銷售模式發展趨向

作者:張進 時間:2019年12月02日 信息來源:

   網絡營銷正當時——小投入大回報

  對于大多數中小企業來說,每年的營銷預算有限,電視廣告平面廣告等傳統廣告費用太高,難以承受,網絡媒體就成了不錯的選擇。

  第一點,時代的需求:21世紀是信息時代,二十多年前就已經有許多學者看到了今天將是網絡信息影響企業命運的時代。從硬件角度講,中國的電腦普及率和網絡普及率已經排名世界第一;從人的角度講,幾年前泡網吧的年輕人都已經走上了工作崗位,他們的一言一行都離不開網絡,相當一部分人都進了企業的采購部門,當老板指派他們尋找幾個供應商時,他們最先想到的辦法就是用電腦在網上選幾個排在前面的企業網站就完成任務了。

  第二點,准入門檻低:在現實生活中,人們能接觸到的廣告都是些商業巨頭操控的;但在網絡世界裏,特別是在搜索引擎上,中小企業的宣傳反而比大型企業來得更廣。一方面是這些巨頭們不夠重視,更重要的是用網絡推廣企業,門檻很低,幾千元就可以做起來,甚至不花錢,靠一些簡單的技巧,就能在網絡世界裏宣傳企業和産品。

  第三點,網絡營銷徹底改變了一些企業的銷售模式:許多銷售員都知道,開發一個新客戶是最難的。一個企業爲了開發新客戶,總是先招一大批新手,經過簡單的培訓,就要求這些人從各種渠道去找可能的客戶,打電話、寫信或是一家一家地上門跑業務,跑一百家新客戶,有一家成功就不錯了。這種方式效率極低,很少有業務員能堅持做上好幾年。而借助網絡營銷技術,跑業務就輕松多了,新客戶可以通過網站自己找上門來,老板只需要把這些客戶分配給業務人員就行了。業務人員只要跟好客戶的訂單,就能順利完成銷售任務。

  第四點,網絡營銷不受時間和空間的限制:網絡讓世界變成了地球村,企業可以選擇投放廣告(如谷歌的競價廣告)在各個國家,可以直接面向客戶,從而減少不必要的中間環節。而且時間上也不再是工作日了,而是24小時。

  第五點,如果從廣告行業視角來看企業網絡營銷,簡直是一本萬利的買賣:評價各媒體廣告效果的好壞,是看投入一元錢廣告費,能得到多少錢的銷售額。我打理的許多網站效果相當于投資一元錢的廣告費能得到一萬元的銷售額,這是任何一個廣告媒體都無法超越的。但我們要清楚地認識到,在電子商務行業,越是新興的技術,越是高利潤的技術,其壽命也就越短。更何況,基本的網絡營銷技術是很容易就掌握的,在網絡營銷技術應用成熟的行業裏,這種方式所産生的廣告效益也就會變得跟其它媒體廣告一樣低了。因爲很快會有更多的企業認識到網絡營銷的價值,也會積極參與到競爭網站排名的行列中,網絡營銷成本就會提高,客戶也會被瓜分,到那時投資一元錢的網絡廣告費,也許只會得到一百元甚至是十元的銷售額了。有識之士就應當機立斷,在最短的時間內建立起本企業的電子商務機構,利用這幾年高回報的網絡營銷技術爲企業帶來巨大財富。

  第六點,做好網絡營銷就是保護好現有的業務。企業網絡營銷的好壞會直接影響到合作中的業務。我也遇到不少的企業主,他們很自豪地對我說,我們企業的業務做都做不完,哪有時間用網絡去開發新的客戶。但我也是常年做企業管理的,其中也有寶潔公司的供應商,他們每年都會來審核各大供應商,其中有一條審核標准就是新業務的增長性和用網絡開發業務的能力。我相信正規的企業都會關注自己的重要供應商的情況,很大程度上都會在網上搜集,看看這家企業有沒有什麽負面信息,有沒有信譽問題,是否官司纏身……

  我的一個上海客戶是做食品的,質監局在一次江蘇某超市的抽樣中,發現他的食品大腸杆菌超標(這種問題比較複雜,也可能跟超市沒有低溫保藏有關),全部下架,還把結果列在了當地質監局的報紙上。本來這種消息也傳不到上海的,但與食品相關的門戶網站競相報道,一下子弄得所有客戶都知道了此事,要求重新檢驗。雖然沒有再查出問題,但損失卻不小,當年的銷售業績下滑很大。當時他們找到我,想看看有什麽辦法消除這些不良信息的影響。其實,問題就出在他們公司長期沒有發布企業信息的習慣。如果在百度搜索他們的公司名稱,那些不良信息就排在首頁,試想如果他們長期發布大量的免費信息,估計那些不良信息的排名會靠後很多,基本對公司業務構不成影響。

  在後文裏,我會詳細講解如何阻擊這些不良信息。

  第三節 爲適合做網絡營銷的企業排排隊

  只要企業的産品或提供的服務有可能被潛在的客戶在網上搜索的,都適合開展網絡營銷。但行業不同,特點不同,效果各異。

  2007年有兩家跟裝修相關的企業找我做網站推廣,一家是做鋁合金門窗的,另一家是做隱形防盜網的。在爲他們做推廣的初期,我認定做鋁合金的公司用網絡接業務效果會更好,道理很簡單,做鋁合金門窗的客戶要比做隱形防盜網的客戶多得多。但做了一年的網絡營銷工作後,事實證明我是錯的:做鋁合金的企業因業務量少,經營不好,中止了網絡營銷合作;而賣防盜網的企業卻做得風生水起,在采用了自然排名,百度競價,發布免費信息等手段後,還在行業的團購網站和以口碑相傳擅長的籬笆網站上做起了營銷,不斷地擴大業務。

  反思這兩個企業的特點,問題就在于鋁合金門窗雖然客戶群大,但實體店多,幾乎每個小區門口都會有一個鋁合金門窗加工點,人們在網上訂購産品的需求低。而隱形防盜網這個産品,要是沒有人介紹還真不知道是什麽産品,市面上也看不到,如果客戶想給家裏安裝,還真得去網上找,別無選擇。另外一個方面,網絡上鋁合金門窗的企業很多,但做隱形防盜網的卻很少,在上海也只有幾家在做這個生意,所以業務開展得比較好。

  西安一家開發軟件的公司邀我幫他們的企業做網絡推廣,但分析他們的具體業務後,我沒有接這個單子。因爲他們是做石油勘探管理軟件的,面向的客戶都是些大型油田,這類客戶全國加起來也不過幾十家,根本用不著花精力做網絡營銷,直接把這幾十家客戶列出來,一家一家去跑業務就夠了。也不要指望這類客戶會通過網絡尋找軟件開發公司,因爲這種軟件也不是企業采購的必需品。他們最多會通過網絡來調查軟件公司的信譽,看看網絡上有沒有該企業的負面影響,所以我建議他們找廣告公司設計一個像樣的公司官網,再發布一些免費的信息就夠了。

 

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